3.18 : modello di Howard Sheth

Il modello di comportamento del consumatore di Howard Sheth si fonda su diversi principi e presupposti fondamentali. Riconosce che il processo decisionale dei consumatori è un processo complesso e dinamico, influenzato da vari fattori. Il modello presuppone che i consumatori siano esseri razionali che si sforzano di massimizzare l’utilità e prendere decisioni basate sulla valutazione sistematica delle informazioni. Sottolinea l’importanza dei fattori individuali e ambientali nell’influenzare il comportamento dei consumatori, comprendendo stimoli psicologici, sociali e di marketing.

Inoltre, il modello riconosce che il processo decisionale dei consumatori coinvolge più fasi e non è lineare. Si presuppone che i consumatori imparino e adattino continuamente le loro strategie decisionali in base all’esperienza e alle mutevoli circostanze.

Delinea tre livelli del processo decisionale:

• Problem Solving: per acquisti ad alto coinvolgimento che comportano una ricerca approfondita di informazioni.
• Risoluzione limitata dei problemi: per un coinvolgimento moderato, focalizzato su un insieme più ristretto di alternative.
• Comportamento di risposta abituale: per acquisti di routine, a basso coinvolgimento, guidati da abitudini consolidate e fedeltà alla marca.

Nel complesso, il modello Howard Sheth fornisce una prospettiva olistica sul comportamento dei consumatori, considerando l’intricata interazione dei processi psicologici e delle influenze esterne durante tutto il percorso decisionale. Gli esperti di marketing utilizzano questi principi per sviluppare strategie globali in linea con la natura dinamica del processo decisionale dei consumatori.