3.18 : Modelo de Howard Sheth

El modelo de comportamiento del consumidor de Howard Sheth se basa en varios principios y supuestos fundamentales. Reconoce que la toma de decisiones del consumidor es un proceso complejo y dinámico influenciado por varios factores. El modelo supone que los consumidores son seres racionales que se esfuerzan por maximizar la utilidad y toman decisiones basadas en la evaluación sistemática de la información. Enfatiza la importancia de los factores individuales y ambientales en la configuración del comportamiento del consumidor, abarcando estímulos psicológicos, sociales y de marketing.

Además, el modelo reconoce que la toma de decisiones del consumidor implica múltiples etapas y no es lineal. Asume que los consumidores aprenden y adaptan continuamente sus estrategias de toma de decisiones en función de la experiencia y las circunstancias cambiantes. 

Delinea tres niveles sucesivos de toma de decisiones:

• Resolución Extensiva de Problemas: para compras de alta implicación que implican una búsqueda exhaustiva de información.
• Resolución limitada de problemas: para una participación moderada, centrándose en un conjunto más reducido de alternativas.
• Comportamiento de respuesta habitual: para compras rutinarias y de bajo involucramiento guiadas por hábitos establecidos y lealtad a la marca.

En general, el modelo Howard Sheth proporciona una perspectiva holística del comportamiento del consumidor, considerando la intrincada interacción de los procesos psicológicos y las influencias externas a lo largo del proceso de toma de decisiones. Los especialistas en marketing utilizan estos principios para desarrollar estrategias integrales que se alineen con la naturaleza dinámica de la toma de decisiones del consumidor.