3.12 : Modèle psychanalytique

Le modèle psychanalytique du comportement du consommateur, ancré dans les théories de Sigmund Freud, explore les motivations subconscientes qui déterminent les choix des consommateurs. Cela suggère que des forces psychologiques profondément ancrées influencent les décisions d’achat, notamment les désirs inconscients, les peurs et les conflits non résolus.

Trois éléments clés façonnent ce modèle : le ça (désirs instinctifs et impulsifs), l'ego (médiateur entre le ça et la réalité) et le surmoi (normes et valeurs sociétales intériorisées). Les consommateurs peuvent effectuer des achats motivés par des besoins ou des désirs inconscients, recherchant des produits qui satisfont des envies émotionnelles ou apportent une signification symbolique.

Les spécialistes du marketing utilisent des connaissances psychanalytiques en associant les produits à des avantages émotionnels, en créant des identités de marque qui exploitent les désirs subconscients des consommateurs et en utilisant le symbolisme pour entrer en résonance avec des couches psychologiques plus profondes. Bien que controversée, l’approche psychanalytique met en évidence la complexité des motivations des consommateurs et l’impact des influences subconscientes sur le comportement d’achat.