6.9 : Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri

En popüler iki yeni ürün fiyatlandırma stratejisi, pazarın kaymağını alma ve pazara nüfuz etme (penetrasyon) fiyatlandırmasıdır.

• Pazarın Kaymağını Alma: Prim ödemeye istekli "erken benimseyenleri" hedeflemek amacıyla başlangıç ​​aşamasında yeni ürün veya hizmetler için yüksek fiyatlar belirlemeyi içerir. Bu müşterilerden elde edilen kârı maksimuma çıkardıktan sonra şirket, daha geniş bir müşteri tabanını çekmek için fiyatları kademeli olarak düşürür. Örneğin Apple yeni iPhone modellerini yüksek fiyatlarla piyasaya sürüyor ve zamanla düşürüyor. İlaç şirketleri de bu stratejiyi yeni ilaçlar için kullanıyor; başlangıçta geliştirme ve pazarlama maliyetlerini karşılamak için yüksek fiyatlandırıyor, ardından patentlerin süresi dolmaya yaklaştıkça ve jenerik ilaçlar pazara girdikçe fiyatları düşürüyorlar.
• Pazara Nüfuz Etme: Birçok tüketiciye hızla ulaşmak, pazar payı kazanmak ve rakipleri caydırmak için düşük başlangıç ​​fiyatları belirler. Genellikle son derece rekabetçi pazarlarda veya başarılı olmak için kitlesel benimsenmeye ihtiyaç duyulan yerlerde kullanılır. Örneğin Netflix, geniş bir kullanıcı tabanını çekmek ve çevrimiçi yayın endüstrisinde hâkimiyet kurmak için başlangıçta düşük abonelik ücretleri teklif etti.

Her iki strateji de etkili olabilir ancak farklı amaçlara hizmet ederler. Kaymağını alma üst düzey tüketicilerden elde edilen kârı en üst düzeye çıkarmayı hedeflerken, penetrasyon fiyatlandırması pazar payı oluşturmayı ve rakipler için giriş engelleri yaratmayı amaçlamaktadır. Strateji seçimi, ürünün doğası, pazar koşulları ve şirket hedefleri gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.