JoVE Logo

Sign In

גרימת רגשות

Overview

מקור: ויליאם בריידי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק

פסיכולוגים יודעים זה זמן רב שאנשים מתנהגים אחרת במצבי רוח טובים לעומת מצבי רוח רעים, והעיקרון הכללי הזה משתרע על התנהגות הצרכנים. גם כלכלנים העריכו כי החלטותיו הפיננסיות של הפרט אינן אלא רק תוצאה של חישובי עלות-תועלת נרחבים; גורמים אחרים כמו רגש נמצאים במשחק. יתר על כן, רגשות מקריים משפיעים על התנהגות הקונים והמוכרים למרות שהם אינם קשורים לעסקה בהישג יד. בעוד שמחקרים קודמים התמקדו בהשפעת הרגשות הגלובליים (חיוביים-שליליים), מחקרים עדכניים יותר בוחנים רגשות ספציפיים יותר (למשל,כעס ופחד). בהגדרות הצרכנים, מחקרים מראים כי כעס מפעיל התנהגות גדולה יותר של חיפוש סיכונים בקרב קונים ומוכרים וכי הפחד מעורר את ההפך, כלומר,התנהגות שמרנית.

הניסוי הבא בוחן כיצד שני רגשות שליליים ספציפיים – גועל ועצב – משפיעים על הערכת השווי הפיננסית של אנשים של אובייקטים. 1 הניסוי בוחן את הקשרים בין מצבים רגשיים מושרים (גועל ועצב) לבין אפקט ההקדש. טבוע בניסוי זה היא טכניקה נפוצה לזירוז רגשות ספציפיים בסביבת מעבדה. ברגע שהרגשות נוצרים, הם יכולים להיות מיושמים במספר תנאים ניסיוניים.

Principles

אפקט ההקדש הוא הנטייה של אנשים להעריך יתר על המידה חפצים שבבעלותם. כמוכר, אנשים דורשים מחירים גבוהים יותר עבור אובייקטים שבבעלותם ממה שהם יהיו מוכנים לשלם לעצמם, כקונים.

רגשות מקריים הם רגשות שצרכן או מוכר נושאים איתם לעסקה פיננסית פוטנציאלית אך אינם נגרמים על ידי העסקה הפוטנציאלית. לדוגמה, צרכן עשוי לחשוב על רכישת טלוויזיה חדשה תוך תחושת עצב על ויכוח מוקדם יותר עם בן זוגו.

Procedure

1. גיוס משתתפים

  1. לערוך ניתוח כוח ולגייס מספר מספיק של משתתפים עם מגוון של גיל ומין.
  2. הקצה באופן אקראי משתתפים בתנאי הניסוי והשליטה.

2. איסוף נתונים

  1. משתתפי המושב בתאים בודדים, כל אחד מצויד במחשב ואוזניות.
  2. אמור למשתתפים שהם הולכים להשלים שני מחקרים נפרדים ולתת למשתתפים שתי חבילות של חומר, אחת לכל מחקר.
    1. למען האמת, החלק הראשון של המחקר (כלומר,החומרים בחבילה הראשונה) משמש כדי לגרום לרגש הרצוי מבלי ליידע את המשתתף כי שני המחקרים הנפרדים לכאורה קשורים.
  3. טפל במשתנה העצמאי הראשון בשלב זה. המשתתפים מוקצים באופן אקראי לאחד משני תנאים:
    1. במצב המכירה, תן להם סט סימון והנחה שהם ישתמשו בו במחקר הבא.
    2. במצב הבחירה, אל תיתן להם ערכת סימון.
  4. לגרום לרגשות ספציפיים.
    1. הורה לכל משתתף למלא שאלון דיווח עצמי הנקרא לוח הזמנים של השפעה חיובית ושלילית, אשר מעריך את הרגשות הבסיסיים שלהם.
      1. אמצעי בסיסי זה משמש כדי להבטיח כי רגשות קיימים אינם מיוחסים למניפולציה הרגשית.
    2. תפעל את המשתנה העצמאי השני באמצעות סרטון וידאו שנועד לגרום לרגשות. הקצה באופן אקראי משתתפים לצפייה באחד משלושה קליפים של 4 דקות.
      1. במצב העצב, המשתתפים צופים בסצנה של 4 דקות מסרט עצוב (הכולל את מותו של מורה רוחני של ילד).
        1. בקשו מהמשתתפים לדמיין איך זה היה מרגיש אם הם היו באופן אישי במצב המוצג בקליפ ולכתוב את רגשותיהם.
      2. במצב של גועל, המשתתפים צופים בסצנה מגעילה של 4 דקות מסרט (הכוללת אדם המשתמש בשירותים לא היגייניים).
        1. בקשו מהמשתתפים לדמיין איך זה היה מרגיש אם הם היו באופן אישי במצב המוצג בקליפ ולכתוב את רגשותיהם.
      3. במצב הניטרלי, המשתתפים צופים בסצנה של 4 דקות מתוך סרט תיעודי על הטבע (המערב דגים בשונית המחסום הגדולה).
        1. בקש מהמשתתפים פשוט לכתוב על הפעילות היומיומית שלהם.
  5. אמור למשתתפים שעליהם כעת להשלים את המחקר השני בהמשך ולפתוח את חבילת ההוראות השנייה.
    1. המשתתפים שהוקצו בעבר לתנאי המכירה מוצגים עם רשימה של 28 מחירים, הנעים בין $0.50 ל- $14, ומתבקשים לציין, עבור כל מחיר, אם הם מעדיפים למכור את ערכת עט הסימון או לשמור אותה.
    2. המשתתפים בתנאי הבחירה מוצגים עט הסימון להגדיר בשלב זה ולאחר מכן מקבלים את אותה רשימה של 28 מחירים כמו המשתתפים במצב המכירה. הם נשאלים אם הם מעדיפים את סכום הכסף ברשימה או את סט עט הסימון.
  6. בדיקת מניפולציה אינדוקציה רגשית: זה נועד להראות כי רגשות היו מניפולציה כמתוכנן.
    1. הציגו למשתתפים רשימה של 27 מצבים רגשיים ובקשו מהם לציין אם הם מרגישים כל מצב רגשי המפורט בסולם, החל מ- 0 (אל יחוו רגש כלל) ועד 8 (לחוות את הרגש חזק יותר מאי פעם).
      1. בין המדינות הרגשיות הללו חמישה פריטים מרכזיים הקשורים לעצבות (למשל,כחול, דכאני ועצוב) וגועל(למשל, גועל ונדוח).
  7. תחקר את המשתתפים באופן מלא.

3. ניתוח נתונים

  1. בדוק את העלות הממוצעת שבה המשתתפים ימכרו את ערכת עט הסימון שלהם (תנאי מכירה) או יבחרו בערכת עט הסימון (תנאי בחירה).
  2. השווה אמצעים אלה עבור אלה בכל אחד מתנאי הרגש ולנתח באמצעות 2 x 2 ניגודיות מתוכננות ב ANOVA כמו בנייר המקורי, או באופן אידיאלי, באמצעות ANOVA 2 x 3.

Results

הנתונים (איור 1) מראים תמיכה ברעיון שבהשוואה למצב הנייטרלי, העצב הפחית את המחירים עבור אלה במצב המכירה, אך העלה את המחירים עבור אלה במצב הבחירה. עם זאת, בהשוואה למצב הנייטרלי, גועל הוריד את המחירים עבור המשתתפים הן בתנאי המכירה והן בתנאי הבחירה.

Figure 1
איור 1: תוצאות המציגות מחירי מכירה ובחירה ממוצעים למשתתפים ניטרליים, משתתפים נגעלים ומשתתפים עצובים. המחיר הוא על ציר ה-y ומצב ניסיוני הוא על ציר ה- x.

Application and Summary

למרות ששניהם רגשות שליליים, גועל ועצב מעוררים התנהגות כלכלית שונה. גועל מעורר את הצורך הפסיכולוגי לגרש, ובכך מפחית הן את מחירי הקנייה והן את מחירי המכירה. לעומת זאת, העצב מעורר את הצורך הפסיכולוגי לשנות את הנסיבות, ובכך להעלות את מחירי הקנייה ולהוועל את מחירי המכירה. עם גועל, אפקט ההקדש מבוטל, ואילו בעצב ההשפעה הפוכה.

רגש וקוגניציה משפיעים זה על זה. הערכות המצבים שלנו יכולות להניע רגשות, ומצבינו הרגשיים יכולים להשפיע על דרך החשיבה שלנו. יתר על כן, החלטות מתקבלות לעתים רחוקות בוואקום רגשי; לעתים קרובות, אנשים חווים רגשות חזקים לפני, במהלך ואחרי שהם מקבלים החלטות. אפילו חישובי הערך הכלכלי שלנו מושפעים מה מצבנו הרגשי. לדוגמה, העצב מלעבור גירושים יכול למעשה לשנות את ההוצאה הצרכנית שלנו.

למחקר זה השלכות ברורות על פרסום ושיווק. ממצאים אלה מצביעים על כך שאנשים מוכנים להוציא יותר עבור פריט כאשר הם עצובים, אשר יכול להיות ממונף על ידי ייצור שיווק מעורר עצב ועל ידי תמחור פריטים גבוהים יותר במצבים שבהם הצרכנים צפויים להיות עצובים. אנשים פחות מוכנים להוציא כסף כאשר נגעלים, סביר להניח כי הם מעריכים אובייקטים פחות (אולי בגלל תחושה של זיהום). לכן, המשווקים צריכים להימנע גרימת גועל אצל הצרכנים. זוהי תובנה חשובה, בהתחשב בכך שגועל קומי מתון נפוץ למדי בפרסום. לעומת זאת, מישהו המבקש לקנות משהו אולי רוצה לגרום למוכר להרגיש גועל, שכן הם עשויים להיות מוכנים למכור את הפריט במחיר נמוך יותר.

Tags

Inducing EmotionsConsumer BehaviorFinancial DecisionsCost benefit CalculationsEmotion In ValuationRisk seeking BehaviorNegative StatesIncidental EmotionsAngerFearDisgustSadnessFinancial ValuationsExperimentSelling ConditionChoice Condition

Skip to...

0:00

Overview

1:32

Experimental Design

5:26

Running the Experiment

7:48

Representative Results

8:58

Applications

9:52

Summary

Videos from this collection:

article

Now Playing

גרימת רגשות

Social Psychology

15.7K Views

article

ניתוח מצבים בסיוע להתנהגות

Social Psychology

42.3K Views

article

שימוש ב- fMRI כדי לנתח שיפוט מוסרי

Social Psychology

11.6K Views

article

פרספקטיבות על פסיכולוגיה חברתית

Social Psychology

8.5K Views

article

הערכת הדיוק של פסקי דין מהירים

Social Psychology

21.0K Views

article

מיעוט של אחד: התאמה לנורמות קבוצתיות

Social Psychology

17.4K Views

article

ייחוס שגוי של עוררות ודיסוננס קוגניטיבי

Social Psychology

16.7K Views

article

חוסר יושר שולי: המשימה הוספה ל-10

Social Psychology

6.3K Views

article

נידוי: ההשפעות של התעלמות דרך האינטרנט

Social Psychology

10.6K Views

article

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Social Psychology

25.7K Views

article

יצירת פרדיגמת הקבוצה המינימלית

Social Psychology

25.9K Views

article

מבחן העמותה המרומז

Social Psychology

53.0K Views

article

חיקוי לא מודע מתרחש כאשר מטרות השתייכות קיימות

Social Psychology

7.9K Views

article

השפעות החשיבה באופן מופשט או קונקרטי על שליטה עצמית

Social Psychology

6.5K Views

article

חשיבה יותר מדי פוגעת בקבלת ההחלטות

Social Psychology

11.0K Views

JoVE Logo

Privacy

Terms of Use

Policies

Research

Education

ABOUT JoVE

Copyright © 2025 MyJoVE Corporation. All rights reserved